Tại sao Uber thất bại ở Việt Nam? Colgate – Palmolive đã vươn lên thành đế chế tỷ đô từ bờ vực phá sản như thế nào? Lỗi sai nào đã khiến một chuỗi nhà hàng đón tiếp 1 triệu khách mỗi ngày giảm gần 1 nửa giá trị công ty? Câu trả lời nằm ở chiến lược marketing. Hãy cùng Aslanr Agency tìm hiểu marketing strategy là gì qua bài viết dưới đây.
1. Marketing strategy là gì?
Marketing strategy (hay chiến lược marketing) là logic marketing mà doanh nghiệp tuân theo để tạo ra giá trị cho khách hàng, từ đó tạo ra mối quan hệ có lợi nhuận giữa họ và doanh nghiệp (Philip Kotler và cộng sự, 2018).
Theo Investopedia, chiến lược marketing là một kế hoạch tổng thể của doanh nghiệp để tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng và biến họ thành khách hàng của các sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Như vậy, chiến lược marketing là một kim chỉ nam mà doanh nghiệp đi theo để tạo ra mối quan hệ đôi bên cùng có lợi với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận, và người tiêu dùng thu được giá trị qua các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Chiến lược marketing bao gồm 4 nội dung chính, được tóm lại thành 4 chữ P:
Product – Sản phẩm
Price – Giá
Place – Phân phối
Promotion – Quảng bá
2. Nội dung Marketing strategy là gì?
2.1. Mô hình 4Ps cho các sản phẩm vật chất
Mô hình 4Ps là mô hình marketing hỗn hợp gồm 4 yếu tố chiến lược marketing: Product – Sản phẩm, Price – Giá, Place – Phân phối, Promotion – Quảng bá. 4 yếu tố này là các yếu tố chiến lược marketing cho sản phẩm vật chất.
Product – sản phẩm – là một mặt hàng được phát triển hay sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của một nhóm người nhất định.
Price – giá – là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm.
Place – phân phối – là nơi trưng bày, giới thiệu và trao đổi mua bán sản phẩm.
Promotion – quảng bá – là các hình thức truyền thông marketing dùng để thông báo, thuyết phục đối tượng mục tiêu về lợi ích của một sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu, vấn đề nào đó, thường mang tính một chiều.
2.2. Mô hình 7Ps cho các sản phẩm dịch vụ
7Ps là mô hình marketing mix cho các sản phẩm dịch vụ. Vì dịch vụ có tính vô hình,không thể tách rời, không đồng nhất, không thể cất trữ,…, ngoài 4Ps sẵn có, mô hình marketing mix cần bổ sung thêm 3Ps để đem đến khách hàng giá trị tốt nhất. 3Ps này bao gồm:
People – con người, bao gồm nhân sự của doanh nghiệp và công chúng mục tiêu.
Process – quy trình bao gồm quy trình thực hiện sản phẩm, quy trình cung cấp dịch vụ.
Physical Evidence – bằng chứng hữu hình, cơ sở vật chất.
2.3. Mô hình 4Cs – Sự chuyển đổi của 4Ps trong thời đại số
Trong cuốn Marketing 5.0 của Philip Kotler và cộng sự, các tác giả có nói rằng “Trong thời đại số, vòng đời của sản phẩm đang ngắn dần, sự thay đổi trong kỳ vọng của khách hàng và phát triển sản phẩm diễn ra liên tục. Vì vậy, các mô hình marketing truyền thống không còn phù hợp.”
Để thích nghi với những sự thay đổi này của thời đại, mô hình 4Cs ra đời.
Consumer (Người tiêu dùng) – chữ C đầu tiên nhấn mạnh mong muốn, nhu cầu của khách hàng và giải pháp cho vấn đề của họ chứ không chỉ đơn thuần là sản xuất ra sản phẩm và nghĩ cách bán nó.
Cost (Chi phí) – cách tiếp cận tập trung vào khách hàng đã mở ra một insight mới về giá. Cost không đơn thuần chỉ là giá tiền của sản phẩm, mà còn là giá để khách hàng thỏa mãn khi mua sản phẩm.
Convenience (Sự tiện lợi) – trong 4Cs, convenience là việc làm cho quá trình tiếp cận, mua, sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp dễ dàng nhất có thể.
Communication (Giao tiếp) – khác với promotion (quảng bá), giao tiếp là sự trao đổi thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng mục tiêu. Việc tương tác với khán giả sẽ giúp doanh nghiệp luôn thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của họ, từ đó có ưu thế cạnh tranh.
3. Bài học giúp doanh nghiệp thành công từ các Marketing strategy thất bại
3.1. Marketing strategy không phù hợp với khách hàng mục tiêu – Đặt khách hàng mục tiêu làm trung tâm chiến lược marketing
Như đã nói ở trên, khách hàng luôn phải nằm ở trung tâm của mọi chiến lược marketing, những chiến lược marketing thất bại trong việc hướng đến khách hàng sẽ nhận lại những trái đắng mà doanh nghiệp không hề mong muốn.
Ví dụ tiêu biểu có thể kể đến Uber và cái kết buồn ở thị trường Việt Nam. Với định vị hãng xe công nghệ hạng sang, Uber đã gặt hái được thành công vang dội tại các thị trường Châu Âu, Mỹ,…
Tuy nhiên, khi gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 2014, Uber đã gặp phải một sai lầm lớn khi không nghiên cứu kỹ người tiêu dùng Việt. Thứ nhất, định vị hạng sang của Uber không hề phù hợp với mong muốn sử dụng những sản phẩm bình dân, giá rẻ của đại đa số khách hàng Việt. Thứ hai, họ yêu cầu người dùng thanh toán bằng thẻ trong khi hầu hết người dân có thói quen chi tiêu bằng tiền mặt.
Sai lầm này của Uber là một bài học đáng nhớ cho các doanh nghiệp: Hãy nghiên cứu kỹ càng khách hàng mục tiêu trước khi đưa ra bất kỳ chiến lược marketing nào!
3.2. Chiến lược marketing không thống nhất, đồng đều giữa các yếu tố – Chú ý đến sự đồng đều, thống nhất của chiến lược marketing
Chắc hẳn bạn đọc nhớ “nguyên lý thùng gỗ”: một thùng đựng gỗ được ghép bởi nhiều thanh gỗ, thùng đựng được bao nhiêu nước là do độ dài của thanh gỗ ngắn nhất quyết định.
Với Palmolive (sau này là Colgate – Palmolive), thanh gỗ ngắn nhất của họ nằm ở chữ P thứ 4 – Promotion (Quảng bá).
Dù sản phẩm tốt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, và các yếu tố khác không có gì đáng nói, nhưng quảng cáo của Palmolive vô cùng nhạt nhòa. Họ chỉ giải thích tại sao dầu cọ và dầu olive kết hợp lại tạo ra xà phòng cao cấp trong suốt 13 năm!
Sau khi thay đổi chữ P này bằng cách chi 700 đô la Mỹ để thuê Claude Hopkins viết quảng cáo, công ty đã đi từ chỗ sắp phá sản đến đế chế toàn cầu có doanh thu 16,47 tỷ đô một năm.
Đọc đến đây, các chủ doanh nghiệp, marketers cần xem chữ P hay chữ C nào là điểm đang giữ chân doanh nghiệp mình lại, cải thiện nó để tạo đà phát triển vượt bậc.
Nếu Promotion hay Communication là chữ P và chữ C doanh nghiệp đang thiếu, nhanh chóng liên hệ ASLANR AGENCY – đơn vị tiên phong, uy tín hàng đầu, mang lại giải pháp tổng thể công nghệ quảng cáo, digital marketing!
3.3. Tạo nên một lời hứa không thể thực hiện – Đặt ra lời hứa vừa sức và luôn giữ vững lời hứa của mình
Điều quan trọng nhất đối với thương hiệu chính là niềm tin, khách hàng hiện tại đôi khi mua hàng vì thương hiệu và lời hứa sẽ đem đến giá trị của nó chứ không phải vì sản phẩm. Do vậy thương hiệu luôn phải giữ lời hứa của mình cũng như niềm tin của khách hàng.
Tuy nhiên, Chipotle – một chuỗi nhà hàng lớn ở Mỹ với 2000 cửa hàng, phục vụ hàng triệu thực khách mỗi ngày – đã không tuân thủ lời hứa của họ. Toàn bộ thương hiệu Chipotle được xây dựng trên lời hứa phục vụ thực phẩm địa phương tươi ngon, được trồng một cách có đạo đức.
Vì vậy công chúng đã vô cùng kinh ngạc khi biết tin người tiêu dùng bị ngộ độc sau khi sử dụng đồ ăn bị ô nhiễm của hãng. Tin này đã lan truyền khắp mạng xã hội với tốc độ chóng mặt, theo sau đó là sự sụt giảm 40% cổ phiếu của doanh nghiệp. Việc Chipotle sử dụng nguồn cung từ bên thứ 3 mà công ty không kiểm soát được chính là hành động phá vỡ lời hứa với khách hàng của mình và là một sai lầm không thể tha thứ.
Tất nhiên các công ty đều được hình thành nên từ con người trong đó, mà con người thì luôn có khuyết điểm, nhưng dẫu có, đừng làm như Chipotle! Hãy luôn tôn trọng bất kỳ lời hứa nào bạn đưa ra với khách hàng của mình.
4. Kết luận về Marketing strategy
Qua bài viết, các marketer đã hiểu marketing strategy là gì, các chiến lược marketing cho thời đại mới, một số bài học về việc lập chiến lược marketing.
Aslanr Tổng hợp và biên soạn lại
