Trong 4P marketing (Sản phẩm, Kênh phân phối, Xúc tiến bán, giá cả), giá là nhân tố duy nhất đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Do đó xây dựng chiến lược định giá tốt là điều vô cùng quan trọng để gia tăng doanh thu, lợi nhuận và định vị thương hiệu trên thị trường.
Hãy cùng Aslanr Agency tìm hiểu những thông tin quan trọng về chiến lược định giá ngay sau đây nhé.
1. Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng về giá sản phẩm giúp tăng doanh thu và đảm bảo lợi nhuận. Đồng thời giá cả cũng giúp định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Mục tiêu của chiến lược giá là xác định được mức giá hấp dẫn và cạnh tranh tốt trên thị trường.
Đây là một chiến lược vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần vô cùng cẩn trọng.
2. Vai trò của chiến lược định giá
Nhu cầu của khách hàng cần bao gồm hai yếu tố: có mong muốn và có khả năng thanh toán. Do đó, giá cả sẽ là một phương thức để xác định tệp khách hàng doanh nghiệp mong muốn hướng tới là ai.
Một chiến lược giá tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu nhờ nhắm đúng tệp khách hàng, gia tăng sự hài lòng của khách hàng bởi đây là mức giá mà họ mong muốn.
Không phải lúc nào giá rẻ nhất cũng sẽ khiến người tiêu dùng hài lòng nhất. Do đó có một chiến lược giá hợp lý theo từng chu kỳ sống của sản phẩm hoặc định vị thương hiệu, thời điểm phù hợp là vô cùng quan trọng.
3. Các sai lầm thường gặp khi lên chiến lược định giá
Các doanh nghiệp thường mắc phải những sai lầm sau khi lên chiến lược giá, dẫn đến hụt mất doanh thu:
- Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là một chiến lược kinh điển, nhưng về lâu dài sẽ có hại hơn là lợi bởi nó cắn trực tiếp vào miếng bánh doanh thu. Ngoài ra, khách hàng sẽ dễ dàng rời bỏ bạn nếu có sản phẩm bán giá rẻ hơn.
- Không có chiến lược giá rõ ràng: điều này dễ gây bức xúc cho khách hàng bởi giá không ổn định, khiến họ không xác định được đúng giá trị sản phẩm.
- Quá để ý giá cả của đối thủ cạnh tranh: Việc quá phụ thuộc vào giá của đối thủ để định giá sản phẩm sẽ khiến sản phẩm mất đi định vị riêng.
4. Các bước để lên chiến lược giá phù hợp
Bước 1: Phân tích các chi phí sản xuất của doanh nghiệp: Chi phí vận hành, sản xuất sản phẩm, chi phí trả lương cho nhân viên, hoạt động marketing…
Bước 2: Đánh giá đúng tiềm năng thị trường: phân tích tốt tiềm năng thị trường sẽ giúp dự báo khối lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ. Từ đó đánh giá đúng tác động đến chi phí và giá sản phẩm.
Bước 3: Xác định vùng giá lý tưởng và những mức giá phù hợp: từ những thông tin đã có, doanh nghiệp bắt đầu xây dựng mức giá và chiến lược giá hợp lý nhất.
5. Các chiến lược định giá phổ biến
5.1. Chiến lược hớt váng sữa
Nếu sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội trên thị trường mà đối thủ không thể bắt chước được, đây là chiến lược vô cùng phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận.
Chiến lược hớt váng sữa là chiến lược định giá theo từng giai đoạn, khi vừa tung sản phẩm ra thị trường bạn hãy định mức giá cao nhất có thể. Đây là cách để doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa từ nhiều nhóm khách hàng.
Đây là chiến lược thường được áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực công nghệ hoặc sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
Tuy nhiên chiến lược này dễ gây khó chịu cho người tiêu dùng bởi họ cảm giác mình đã bị mua đắt.
5.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Trong trường hợp sản phẩm không có nhiều sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, lại còn vừa mới tung ra thị trường thì chiến lược định giá thâm nhập sẽ là lựa chọn tối ưu.
Đây là chiến lược mà bạn định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để thu hút người dùng trong thời gian đầu. Ban đầu doanh nghiệp có thể sẽ phải chịu một khoản lỗ. Tuy nhiên khi sản phẩm đã có số lượng người dùng ổn định, doanh nghiệp có thể bù lại được chi phí ban đầu này.
Những nhóm ngành thường áp dụng chiến lược này là ngành hàng FMCG, nhu cầu người tiêu dùng luôn có và không thay đổi.
5.3. Chiến lược định giá dao động
Đây là chiến lược có xu hướng bùng nổ trong những năm gần đây. Giá không cố định mà được tính toán bởi thuật toán để cá nhân hóa đến từng khách hàng vào từng thời điểm khác nhau. Ví dụ như giá xe ôm công nghệ, nếu bạn là người ít nhạy cảm về giá, đặt giờ cao điểm thì giá thường sẽ rất cao. Còn nếu bạn đặt giờ thấp điểm, hay nhạy cảm về giá thì giá sẽ rẻ và thường kèm nhiều khuyến mãi để thúc đẩy hành vi mua.
5.4. Chiến lược định giá dựa trên chi phí
Đây là chiến lược đơn giản nhất, doanh nghiệp chỉ cần tính toán chi phí cộng thêm phần lãi mong muốn để ra giá sản phẩm. Tuy nhiên chiến lược này cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro do không nghiên cứu rõ khách hàng cũng như mức chấp nhận trả giá của khách hàng.
Bạn nên xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh, mức lợi nhuận cần thiết và mức độ chi trả của khách hàng để tính toán doanh thu hợp lí.
5.5. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
Nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ trên thị trường, sản phẩm có đối thủ cạnh tranh thì việc định giá theo đối thủ cũng là một cách phù hợp. Bạn sẽ không tốn nhiều chi phí nghiên cứu giá mà vẫn có được giá thành hợp lí.
Tuy nhiên nhược điểm của phương thức này là chiến lược giá có thể không thực sự phù hợp với doanh nghiệp và phải dựa vào bên ngoài quá nhiều.
6. Kết luận
Xây dựng chiến lược định giá tốt luôn là bài toán khó đối với doanh nghiệp. Aslanr Agency hy vọng thông qua bài viết này, bạn sẽ hiểu thêm về những chiến lược định giá điển hình hiện nay.
