Mỗi năm, những tập đoàn lớn như Apple hay Ford lại chi hàng tỷ đô la cho hoạt động nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Việc nắm giữ được hành vi mua hàng và động cơ nằm sau nó chính là chìa khóa vàng để mở cánh cửa đến người tiêu dùng.
Vậy hành vi người tiêu dùng là gì? Tại sao nó lại vô cùng quan trọng?
Hãy cùng Aslanr Agency tìm hiểu ngay sau đây nhé.
1. Hành vi người tiêu dùng là gì?
“Nhìn chung, thực khách sẽ không chọn món ăn đắt tiền nhất trên thực đơn, nhưng họ sẽ gọi món đắt thứ hai”.
“Để khiến một người thèm thuồng thứ gì đó, chỉ cần làm cho việc đó trở nên khó khăn”.
Điều gì đứng đằng sau những lựa chọn tưởng như rất phi logic nhưng lại đúng với thực tế? Chính là hành vi người tiêu dùng.
Hành vi người tiêu dùng được hiểu là một chuỗi các hành động và quyết định của người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân.
Những hành vi này thường tương đối phức tạp và cần nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu được động cơ thực sự của người tiêu dùng. Những thông tin quan trọng này sẽ giúp rất nhiều trong việc phát triển và quảng bá sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
2. Tại sao cần nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?
Bằng việc nghiên cứu hành vi, doanh nghiệp sẽ dự đoán được hành động của người tiêu dùng để có những chiến dịch quảng cáo phù hợp.
Ví dụ như đối với mặt hàng thuộc về lối sống, khi khách hàng mua một món đồ là họ đã quyết định mình nằm ở phía đa số hay thiểu số. Do đó để tăng thêm cảm giác sang trọng và độc nhất cho người dùng, các hãng thời trang sẽ sử dụng chiến lược bán hàng khan hiếm. Lúc này nếu không nắm rõ hành vi người tiêu dùng mà lại tiêu tốn số tiền lớn cho quảng cáo, chắc chắn sẽ không đạt được doanh thu như mong muốn.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
3.1 Yếu tố thuộc về văn hóa
Các yếu tố thuộc về văn hóa là một nhóm những giá trị, tư tưởng, mong muốn cơ bản được truyền lại từ thế hệ này qua thế hệ khác trong gia đình và xã hội. Trong các yếu tố thuộc về văn hóa sẽ được chia thành 3 nhánh lớn:
- Văn hóa: giá trị, hệ tư tưởng lớn được truyền lại trong gia đình và xã hội.
- Nhánh văn hóa: những giá trị, hệ tư tưởng và niềm tin thuộc về một bộ phận khác biệt nằm trong một nền văn hóa lớn. Ví dụ: Nhóm dân tộc thiểu số, nhóm người thích nghe nhạc Pop.
- Tầng lớp xã hội: Sự phân chia nhỏ xã hội thành những tầng lớp có đặc điểm chung.
3.2 Xã hội
Xã hội bao gồm các nhóm ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng. Có 3 nhóm chính bao gồm nhóm mà người tiêu dùng thuộc về (ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua), nhóm truyền cảm hứng (khao khát được gia nhập nhóm này) và nhóm tham chiếu (nhóm để so sánh, đối chiếu trong việc hình thành nên hành vi như bạn bè, hàng xóm…).
3.3 Yếu tố cá nhân ảnh hưởng trong hành vi người tiêu dùng
Những đặc điểm về nhân khẩu học, điều kiện kinh tế và lối sống cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi người tiêu dùng. Yếu tố cá nhân được xem là độc nhất, giúp phân biệt các cá nhân với các nhóm lớn.
3.4 Tâm lý học
Nhu cầu thôi thúc khiến người tiêu dùng tìm cách để thỏa mãn. Có những yếu tố về tâm lý bao gồm động cơ, niềm tin, tri giác, thái độ, lĩnh hội. Những yếu tố này góp phần quan trọng để giúp người tiêu dùng nhìn nhận rõ về nhu cầu và hành động cụ thể.
4. Những mô hình hành vi người tiêu dùng phổ biến nhất hiện nay.
4.1 Tháp nhu cầu Maslow
Tháp nhu cầu Maslow để phân tích về mức độ thỏa mãn của con người.
Tháp được chia ra làm 5 mức nhu cầu, từ thấp đến cao bao gồm:
- Nhu cầu sinh lý: Đây là nhu cầu ở tầng thấp nhất, cấp thiết nhất của mỗi con người. Để tồn tại và phát triển, con người cần thỏa mãn những nhu cầu cơ bản như ăn uống, vệ sinh, ngủ…
- Nhu cầu an toàn: Con người cần cảm thấy an toàn, được bảo vệ và có khả năng kiểm soát những gì xảy ra trong cuộc sống của mình. Nhu cầu này cần được thỏa mãn bởi gia đình, xã hội và các hội nhóm liên quan (bảo vệ, cảnh sát, bệnh viện…)
- Nhu cầu xã hội: Đây là nhu cầu mong muốn được thuộc về, được giao tiếp và kết nối với một bộ phận, hội nhóm nào đó. Đây cũng là dấu vết về bản chất sống bầy đàn của con người.
- Nhu cầu được tôn trọng: Đây là nhu cầu khao khát được quan tâm, kính trọng trong tổ chức, xã hội.
- Nhu cầu tự thể hiện: Đây là nhu cầu cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow để chỉ mong muốn được khẳng định bản thân ở các lĩnh vực.
4.2 Mô hình hộp đen về hành vi người tiêu dùng
Còn được gọi với tên gọi là khác là mô hình kích thích – phản hồi, bởi người tiêu dùng sẽ đưa ra các quyết định phản hồi lại các kích thích từ bên ngoài.
Những kích thích từ bên ngoài sẽ được chuyển đến hộp đen ý thức, nơi xử lí thông tin và sau đó trả kết quả để ra các hành vi mua hàng cụ thể.
Đây là một mô hình quan trọng, được áp dụng trong nhiều lĩnh vực để phân tích các yếu tố ảnh hưởng và quá trình ra quyết định, hành vi mua của khách hàng.
5. Ví dụ về chiến dịch thành công trong việc nắm bắt hành vi của người tiêu dùng
Mua bán trực tuyến là một thị trường vô cùng nóng bỏng, nơi các sàn TMĐT và các doanh nghiệp cạnh tranh khốc liệt. Hàng ngàn phương thức khuyến mãi, quảng cáo được tạo ra nhằm thu hút khách hàng.
Trước sự tràn ứ của các chương trình khuyến mãi cũ, thấu hiểu người tiêu dùng luôn thích được ưu đãi về giá cả, Shopback xuất hiện như một làn gió tươi mát thổi vào thị trường Việt Nam.
Khách hàng mục tiêu của Shopback là nhóm khách hàng trẻ, am hiểu sử dụng công nghệ và ưa thích các chương trình giảm giá thú vị. Shopback dựa trên nguyên tắc cốt lõi là hoàn tiền sau mỗi giao dịch thanh toán, cũng là một kênh khuyến mãi mới cho các doanh nghiệp.
Dữ liệu cho thấy đến năm 2020, Shopback đã có hơn 1,2 triệu người dùng, nữ chiếm 86%. Nhóm tuổi giao động từ 28 – 36 tuổi chiếm 60%.
Bằng việc am hiểu nhu cầu mua sắm, thói quen ưa thích khuyến mãi theo nhiều cách thức khác nhau, Shopback đã vô cùng thành công trong một thời gian ngắn.
6. Kết luận
Tóm lại, hành vi người tiêu dùng là một lĩnh vực rộng lớn và vô cùng tiềm năng. Việc thấu hiểu hành vi người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định phù hợp hơn.
Hy vọng qua bài biết này, AslanrAgency có thể giúp bạn hiểu được nhiều hơn về hành vi của người tiêu dùng để có thể biết được thêm về nhu cầu họ.
