Sản xuất sản phẩm tốt là mối quan tâm hàng đầu của người kinh doanh, nhưng làm chủ kênh phân phối đưa sản phẩm tới người mua hàng cuối cùng cũng quan trọng không kém. Trong đó, Marketing Intermediaries (Trung gian Marketing) đóng vai trò kết nối nhà sản xuất và người tiêu dùng, được nhiều doanh nghiệp ứng dụng và thành công.
Trong bài viết hôm nay, Aslanr Agency sẽ giới thiệu và phân tích giúp bạn hiểu hơn về thuật ngữ Marketing Intermediaries.
1. Marketing Intermediaries là gì?
Kênh tiếp thị hay kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và các nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Trong quá trình này, sự xuất hiện của bên thứ ba nhằm hỗ trợ khâu phân phối sản phẩm tới khách hàng gọi là Trung gian Marketing (Marketing Intermediaries).
Trung gian Marketing (còn được biết là Trung gian phân phối) là một hoặc nhiều tổ chức và cá nhân, hoạt động như một cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong khâu phân phối sản phẩm. Trung gian Marketing hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất trong việc tiếp thị, bán hàng và vận chuyển sản phẩm tới tay khách hàng.
Có nhiều lý do nhà sản xuất lựa chọn Trung gian Marketing thay vì trực tiếp phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc từ bỏ quyền quản lý một số công việc trong cách thức bán sản phẩm. Tuy nhiên, nhờ mối quan hệ rộng trong ngành, kinh nghiệm chuyên sâu và công cụ hỗ trợ đa dạng, các trung gian Marketing mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất hơn là khi họ tự bán hàng trực tiếp.
Doanh nghiệp cần phân tích đặc trưng và hoạt động của các trung gian Marketing để thiết lập những điều khoản hợp tác thích hợp, duy trì mối quan hệ tích cực giữa 2 bên. Đồng thời, bản thân doanh nghiệp đôi khi cũng cần điều chỉnh, thay đổi điều khoản phân phối sản phẩm để phù hợp với hoạt động của trung gian Marketing.
2. Ví dụ về Marketing Intermediaries
2.1. Marketing Agents
Marketing agents (Đơn vị Marketing) phụ trách tìm kiếm và thu hút các đơn vị trong chuỗi phân phối với nhau. Họ đóng vai trò như các marketers hoặc người đại diện cho nhà sản xuất và không sở hữu sản phẩm đang bán. Ví dụ, các cơ quan chuyên nghiên cứu về Marketing, các công ty quảng cáo, các hãng truyền thông, báo chí, tư vấn giải pháp Marketing hỗ trợ doanh nghiệp,…
Lĩnh vực hoạt động của Marketing agents rộng rãi trong toàn ngành thương mại quốc tế. Khi các công ty không thể tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu, họ thuê marketing agents để giúp họ bán hàng. Bên trung gian sẽ được trả một khoản tiền hoa hồng từ giao dịch và chỉ làm nhiệm vụ kết nối người mua với người bán.
Một ví dụ cho Marketing agents là Travel agent – đại lý lữ hành. Họ tư vấn cho bạn những nơi tốt nhất để tham quan trong chuyến du lịch của bạn và đồng thời cung cấp dịch vụ xử lý đơn xin thị thực và đặt vé máy bay cho bạn. Trong quá trình này, họ cũng đóng vai trò là trung gian Marketing cho các khách sạn và hãng hàng không.
Họ thay mặt khách sạn và hãng hàng không bán hàng cho những khách hàng mà những công ty này không thể tiếp cận trực tiếp. Và đại lý lữ hành kiếm được một tỷ lệ phần trăm hoa hồng cố định cho mỗi giao dịch thành công.
2.2. Wholesaler
Wholesaler (Nhà bán buôn) là bên trung gian mua hàng với số lượng lớn từ người sản xuất và sau đó bán cho người bán lẻ với số lượng nhỏ hơn.
Các công ty sản xuất quy mô lớn không thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ không có cơ sở hạ tầng và quy mô hoạt động hậu cần cần thiết để tiếp cận và cung cấp tất cả sản phẩm của họ cho hàng nghìn, đôi khi là hàng triệu khách hàng.
Ví dụ trong ngành công nghiệp dược phẩm: Nhà sản xuất thuốc cung cấp sản phẩm với số lượng lớn là 1000 hộp thuốc 1 lần bán. Nhưng một hiệu thuốc hoặc bệnh viện bình thường không yêu cầu lượng lớn như vậy đối với một loại thuốc cụ thể, mà chỉ cần số lượng nhỏ như 10-20 hộp thuốc một tháng. Khi đó, một người bán buôn mua 1000 đơn vị sản phẩm từ nhà sản xuất với giá 1$/đơn vị, rồi bán cho nhiều nhà bán lẻ với giá 1,25$/đơn vị.
Theo cách này, một nhà bán buôn bán hàng cho nhiều người bán lẻ khác nhau với giá cao hơn và thu lợi nhuận từ phần chênh lệch. Ngược lại, một cửa hàng y tế bán lẻ có thể nhanh chóng tìm thấy một loại thuốc cụ thể từ một đại lý bán buôn với số lượng cần thiết, và nhà sản xuất cũng dễ dàng phân phối và bán hàng hơn.
2.3 Distributor
Distributor (Nhà phân phối) đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ, tham gia vào việc quảng bá sản phẩm của nhà sản xuất và bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ và bán buôn. Công việc của họ không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ mà còn là tìm kiếm các cơ hội thị trường mới và cách thức để mở rộng thương hiệu của mình.
Có thể nói, nhà phân phối là sự kết hợp giữa nhà bán buôn và marketing agents. Nghĩa là, họ được thuê để tiếp thị sản phẩm của nhà sản xuất và được trả hoa hồng cho doanh số bán hàng mà họ thực hiện. Nhưng phương thức hoạt động của họ là hàng loạt và đối tượng mục tiêu của họ là nhà bán lẻ.
Nhà sản xuất có thể ký một thỏa thuận chính thức với nhà phân phối rằng bên B sẽ chỉ quảng bá và bán hàng hóa mà công ty sản xuất hoặc xác nhận. Có thể nói nhà phân phối là do công ty sản xuất thuê.
Lấy Gillette làm ví dụ. Một nhà phân phối sẽ chỉ làm việc với các sản phẩm của Gillette, lưu trữ và bán lại trong tương lai, kiếm tiền hoa hồng hoặc phí giao dịch từ mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện.
2.4. Retailer
Retailer (Nhà bán lẻ) là mắt xích trung gian cuối cùng trong chuỗi cung ứng mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn rồi bán cho người mua cuối cùng. Đây là những người hiểu rõ nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú, đa dạng, đảm bảo lượng hàng luôn sẵn có, tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
Tuy nhiên, chuỗi tăng chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm tiếp tục khi nhà bán lẻ bán mỗi đơn vị với giá cao hơn cho khách hàng. Kinh doanh bán lẻ tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm đến đông đảo người dân và giúp họ mua hàng một cách thuận tiện.
Siêu thị, cửa hàng sách, hiệu thuốc hoặc trang web mua sắm trực tuyến, tất cả đều là ví dụ về các nhà bán lẻ. Lấy Walmart làm ví dụ, tại đây có rất nhiều loại sản phẩm tại cùng một địa điểm cho bạn lựa chọn và mua hàng một cách dễ dàng. Walmart nhập hàng từ những người bán buôn với số lượng lớn và bán lại cho người tiêu dùng với giá cao hơn.
Một ví dụ khác về trung gian bán lẻ là cửa hàng mua sắm trực tuyến như Amazon, Alibaba hay Shopee. Bất kỳ trang web mua sắm nào giao hàng trực tiếp cho khách hàng đều là một nhà bán lẻ thương mại điện tử. Họ lấy số lượng lớn sản phẩm của mình từ những người bán buôn và bán chúng với giá bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.
3. Kết luận
Marketing Intermediaries (Trung gian marketing) là một mắt xích cần thiết để sản phẩm đến tay người tiêu dùng và hỗ trợ nhiều hơn cho nhà sản xuất nhằm giảm chi phí và rủi ro.
Hoạt động như một trung gian marketing về dịch vụ Digital Marketing, Aslanr Agency đã và đang là một trong các agency lớn, có tiếng trong và ngoài nước, hợp tác với rất nhiều khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau.
