Trong lĩnh vực Marketing, thị trường không phải là một khối thống nhất mà được chia ra thành nhiều phân khúc bao gồm các nhóm khách hàng khác nhau. Thực hiện phân khúc thị trường chính xác sẽ giúp doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng. Từ đó, dễ dàng xác định phương hướng, mục tiêu kinh doanh sao cho phù hợp nhất với doanh nghiệp.
Vậy, phân khúc thị trường là gì? Các bước phân khúc thị trường như thế nào? Hãy cùng Aslanr Agency tìm hiểu trong bài viết dưới nhé!
1. Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường là thực hiện phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm có thể tiếp cận. Phân khúc thị trường tạo ra các tập hợp con của thị trường dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, mức độ ưu tiên, sở thích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi khác được sử dụng để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu. Từ đó, triển khai các chiến lược sản phẩm, bán hàng và tiếp thị đạt hiệu quả cao hơn.
Ví dụ: Dựa trên cơ sở phân khúc thị trường, thực hiện thúc đẩy chu kỳ phát triển sản phẩm, tạo ra các sản phẩm cung cấp cho các phân khúc khác nhau như nam giới so với nữ giới, thu nhập cao so với thu nhập thấp.
2. Tầm quan trọng của phân khúc thị trường
Một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả cao chính là xây dựng chiến lược tiếp thị tốt. Khi bắt đầu một chiến lược tiếp thị, việc xác định phân khúc thị trường là việc quan trọng và phải làm đầu tiên. Dưới đây là tầm quan trọng của phân khúc thị trường:
- Xác định rõ khách hàng mục tiêu: Từ việc phân khúc thị trường, doanh nghiệp xác định được các nhóm khách hàng khác nhau và tìm ra những đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó doanh nghiệp định hướng được phương pháp tiếp thị phù hợp, nhằm quảng bá cho dịch vụ hay sản phẩm mà công ty cung cấp đến khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí.
- Tạo ra giá trị: Dựa vào kết quả phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn tổng quan và sâu sắc về khách hàng mục tiêu. Tạo ra được các sản phẩm hay dịch vụ giá trị, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, dễ dàng được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn, doanh thu bán hàng cũng vì thế mà gia tăng.
- Tạo lợi thế cạnh tranh: Vì thị trường được phân thành các khúc nhỏ nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư và phát triển sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh. Từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đơn vị khác. Đây là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đề mong muốn có được.
- Tiết kiệm chi phí: Thực hiện phân khúc thị trường hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thu được lợi tức đầu tư tốt hơn. Đồng thời, việc thực hiện tốt phân đoạn cũng giúp tránh được sự lãng phí cho việc tiếp cận sai đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Tăng khả năng giữ chân khách hàng: Thông qua quá trình phân khúc thị trường, tiếp cận tập khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Với những dữ liệu đã có sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng, khiến họ có hành vi mua lại sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
- Thông điệp tiếp thị mạnh mẽ hơn: Phân khúc thị trường, xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ không gặp phải tình trạng nói chung chung, mơ hồ. Tiếp thị sẽ nhắm đến đối tượng cụ thể với các đặc điểm, mong muốn nhu cầu riêng.
3. Các tiêu chí phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường có thể tuân theo các tiêu chí như sau:
3.1. Phân khúc nhân khẩu học
Nhân khẩu là hình thức phân khúc đơn giản và được sử dụng phổ biến khi phân chia thị trường. Vì các sản phẩm hay dịch vụ người tiêu dùng mua, cách họ sử dụng và khả năng chi trả thường dựa trên các yếu tố nhân khẩu học .Với tiêu chí này, các phân khúc thị trường được sắp xếp theo các yếu tố như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, giáo dục, thu nhập, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình,..
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất sữa đang thực hiện phân khúc khách hàng mục tiêu. Họ nhận thấy khách hàng là người lớn tuổi có xu hướng thích sử dụng các loại sữa bổ sung canxi, trong khi đó trẻ nhỏ có xu hướng sử dụng sữa tăng đề kháng, tăng miễn dịch hệ tiêu hóa.
3.2. Phân khúc khu vực địa lý
Phân đoạn thị trường theo địa lý tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. Trên thực tế, khách hàng tiềm năng có nhu cầu, sở thích và mối quan tâm khác nhau tùy theo khu vực địa lý của họ. Do vậy, hiểu biết về khí hậu và vùng địa lý của các nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định nơi bán, hình thức quảng cáo và chiến dịch tiếp thị phù hợp.
Ví dụ: Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng rau củ quả quyết định mở rộng quy mô cửa hàng trên khắp các tỉnh thành trên Việt Nam. Trong quá trình phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý, họ thấy những khách hàng ở vùng thành thị có nhu cầu mua các mặt hàng rau củ quả hơn những khách hàng ở vùng nông thôn.
3.3. Phân khúc tâm lý
Phân khúc tâm lý học xem xét các khía cạnh tâm lý của hành vi người tiêu dùng bằng cách phân chia thị trường theo lối sống, đặc điểm tính cách, giá trị, quan điểm và sở thích của người tiêu dùng. Khi thực hiện phân khúc thị trường theo tâm lý, doanh nghiệp thường lựa chọn sử dụng phương pháp nghiên cứu như khảo sát, phỏng vấn.
Ví dụ: Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ gym, thể dục, các đơn vị kinh doanh này sử dụng phân đoạn tâm lý khi sắp xếp khách hàng của mình thành nhóm người có lối sống lành mạnh, khoa học.
3.4. Phân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùng
Phân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùng là phân chia dựa trên quyết định như mua hàng, tiêu dùng, lối sống và cách sử dụng. Việc phân đoạn thị trường dựa trên hành vi mua hàng cho phép các nhà tiếp thị có cách tiếp cận tới mục tiêu hơn. Vì có thể tập trung vào những gì biết về người tiêu dùng, tăng khả năng mua hơn.
Ví dụ: Người mua trẻ tuổi có thể có xu hướng mua sữa tắm đóng chai, trong khi nhóm người tiêu dùng lớn tuổi có thể nghiêng về xà phòng tắm.
4. 5 bước phân khúc thị trường
Bước 1: Xác định thị trường
Bước đầu tiên trong việc phân khúc thị trường là xác định thị trường mà doanh nghiệp quan tâm. Do đó, phải phác thảo rõ ràng các đặc điểm khác nhau của thị trường mục tiêu. Điều quan trọng là thị trường này là không được định nghĩa quá rộng mà thay vào đó tập trung vào các đặc điểm cụ thể. Việc xác định thị trường thường trả lời cho các câu hỏi như:
- Thị trường có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn không?
- Thị trường lớn hay nhỏ?
- Thương hiệu của doanh nghiệp ở đâu trên thị trường hiện tại?
Bước 2: Phân khúc thị trường
Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, có thể bắt đầu phân khúc thị trường này thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm chung. Tùy thuộc vào loại sản phẩm muốn giới thiệu vào thị trường, có thể chọn một loại phân khúc trong số 4 tiêu chí phân khúc (nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi).
Bước 3: Hiểu rõ thị trường
Trong bước này, thực hiện bằng cách tạo và triển khai khảo sát nghiên cứu sơ bộ, nhóm tập trung, cuộc thăm dò ý kiến,… Đặt các câu hỏi liên quan đến các phân khúc đã chọn và sử dụng kết hợp phương pháp định lượng (có câu trả lời sẵn, đánh dấu để chọn) hay định tính (câu trả lời bằng văn bản, có tính chất mở) để người được khảo sát trả lời.
Bước 4: Tạo phân khúc khách hàng
Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, thực hiện phân tích nhằm làm nổi bật các phân khúc khách hàng phù hợp nhất với thương hiệu. Khi đó, thực hiện tạo hồ sơ phân khúc, mô tả chính xác các phân khúc. Hồ sơ này phải bao gồm các mô tả chi tiết về phân bổ nhân khẩu học, phạm vi địa lý, mô tả tâm lý, quy mô phân phúc, tốc độ tăng trưởng của phân khúc, nhu cầu của người tiêu dùng, mức độ sử dụng và các chi tiết có liên quan đến hành vi người tiêu dùng.
Bước 5: Kiểm tra chiến lược tiếp thị
Đây là bước cuối cùng trong phân khúc thị trường. Tại bước này, thực hiện kiểm tra và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường trước khi lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất để nhắm mục tiêu. Sau đó, sử dụng theo dõi chuyển đổi để xem hiệu quả như thế nào. Nếu đem lại hiệu quả thấp, hãy xem lại các phân đoạn hoặc phương pháp nghiên cứu đã sử dụng.
Việc đánh giá đúng các phân khúc sẽ quyết định sự chính xác lựa chọn phân khúc mà muốn nhắm đến mục tiêu. Đây cũng chính là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình, vì phân khúc hiệu quả sẽ định hình tất cả các chiến lược tiếp thị và định vị sản phẩm về sau.
5. Lỗi thường gặp khi phân khúc thị trường
- Phân khúc thị trường quá nhỏ: Cần xác định tính hiệu quả mà những phân khúc đó mang lại khi thực hiện phân khúc thị trường. Các phân khúc nhỏ có thể khó định lượng hoặc không chính xác sẽ không đem lại hiệu quả cao, gây mất tập trung và lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Tập trung quá mức vào phân khúc: Khi phân khúc, có thể xác định được một phân khúc lớn. Tuy nhiên, phân khúc lớn đấy chỉ có hiệu quả trong trường hợp có sức mua và muốn hoặc cần sản phẩm. Ngược lại, nếu không đáp ứng được nhu cầu trên sẽ không mang lại lợi tức đầu tư cho doanh nghiệp.
- Không linh hoạt: Nhu cầu khách hàng và bối cảnh kinh doanh luôn thay đổi không ngừng. Vì vậy, việc không có kế hoạch phân khúc thị trường theo từng giai đoạn thay đổi sẽ khiến cho các chiến dịch tiếp thị dễ gặp thất bại. Thế nên, phải luôn chuẩn bị kịch bản ứng phó với những thay đổi trong tương lai.
6. Kết luận
Phân khúc thị trường là giai đoạn quan trọng trong quá trình làm tiếp thị đối với bất kỳ quy mô doanh nghiệp nào (nhỏ, vừa hay lớn). Hơn nữa, doanh nghiệp cần tuân thủ và thực hiện chi tiết các bước phân khúc thị trường. Có như vậy, phân khúc thị trường mới mang lại chính xác, quy trình làm tiếp thị mới đạt được hiệu quả cao.
