Nếu quảng cáo, truyền thông nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng, luôn cố gắng giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì Trade marketing lại tập trung ở điểm bán sản phẩm và kênh phân phối, làm mọi cách để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất. Vậy Trade marketing là gì?
Hãy cùng Aslanr Agency tìm hiểu kĩ hơn về Trade marketing cũng như các chiến lược Trade marketing trong bài viết dưới đây nhé!
1. Trade Marketing là gì?
Trade marketing (tiếp thị tại điểm bán) được hiểu là bộ phận trung gian giữa sales và marketing. Bộ phần này mang nhiệm vụ thực hiện mọi hoạt động của tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Cụ thể, công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,…
Trade marketing thông qua tối ưu hóa trải nghiệm của Buyer (người mua hàng) và Retailer (người bán lẻ) để đạt được doanh số và lợi nhuận.
Loại hình tiếp thị này yêu cầu doanh nghiệp phải đảm bảo sản phẩm có sẵn và nguồn cung cấp nhất quán, cung cấp chiết khấu và quà tặng miễn phí.
Hiểu một cách đơn giản hơn, Trade marketing trả lời cho các câu hỏi:
- Làm sao để khiến những nhà bán lẻ, nhà phân phối nhập hàng của bạn?
- Làm sao để người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn khi mua sắm?
2. Tại sao Trade Marketing lại quan trọng?
Trade marketing là gì – một khái niệm còn khá mới đối với lĩnh vực marketing. Tuy nhiên, loại hình tiếp thị này có tầm quan trọng rất lớn.
Định hướng chiến lược
Việc phân biệt khái niệm trade marketing là gì với các khái niệm marketing khác giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược đúng đắn, cũng như việc sử dụng các nguồn lực, đặc biệt là nhân lực một cách phù hợp nhất cho từng chiến lược.
Thấu hiểu khách hàng
Trade marketing nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những nhu cầu, mong muốn cụ thể của nhà bán lẻ trong kênh phân phối (Retailer – Customer’ Inside). Từ những phân tích và đánh giá đó, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những khách hàng của họ. Khi hiểu khách hàng, doanh nghiệp sẽ biết nên áp dụng những chiến thuật nào hiệu quả nhất cho đối tượng nào khi thực hiện mỗi chiến lược Trade marketing.
Doanh thu tối đa
Trade marketing nhằm mục đích đưa sản phẩm lên kệ của các cửa hàng, siêu thị và trung tâm thương mại. Các nhà cung cấp tận dụng các hoạt động khuyến mại khác nhau và chứng minh những ưu điểm của sản phẩm của họ để thu hút người mua tiềm năng. Nếu các nhà sản xuất thành công trong việc khiến các nhà bán buôn tin rằng sản phẩm của họ sẽ mang lại doanh thu tốt, họ có thể trở thành nhà cung cấp những hàng hóa này và giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Lan tỏa thương hiệu
Trade marketing thành công sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng, phổ rộng thương hiệu và chiếm được thị phần lớn trong thị trường. Khi đó các nhà sản xuất tập trung vào khuyến mại chéo, thời gian bán và giá trị sản phẩm để thúc đẩy kinh doanh hàng hóa. Các doanh nghiệp cung cấp cho các nhà bán lẻ chiết khấu, mẫu miễn phí và vận chuyển cho lần mua đầu tiên để khuyến khích nhiều người mua hơn. Sau khi thực hiện chiến lược trade marketing và thu hút sự quan tâm, thương hiệu có thể tăng doanh số bán hàng, tiếp cận các phân khúc đối tượng mới và hợp tác với các đối tác mới, đồng thời nhận được phản hồi trực tiếp về hàng hóa của họ từ khách hàng tiềm năng.
3. 7 Chiến lược Trade Marketing hiệu quả nhất
3.1. Tiến hành nghiên cứu thị trường
Điều đầu tiên là mọi doanh nghiệp đều phải “bắt tay” vào nghiên cứu. Trọng tâm chính của nghiên cứu là đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quá trình này, có thể thu thập thông tin về thị trường mục tiêu của mình. Sau khi điều tra thị trường, sẽ xác định được tình trạng của ngành, xác định phân khúc đối tượng của mình và hiểu các vấn đề, điểm khó khăn và giải pháp mong muốn.
Ngoài ra, bên cạnh đối tượng mục tiêu, cần nghiên cứu, tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh. Tập trung vào các tính năng, thị phần, điểm giá, chiến lược tiếp thị, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, hãy xem đánh giá của khách hàng để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng chọn những doanh nghiệp cụ thể này.
3.2. Xây dựng một kế hoạch toàn diện
Sau khi nghiên cứu, bước tiếp theo là chuẩn bị một kế hoạch chi tiết. Kế hoạch đó phải bao gồm nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu, mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, ngân sách, chiến lược, chiến thuật,… Thực hiện theo kế hoạch từng bước để đạt được mục tiêu và mang lại hiệu quả cao nhất.
3.3. Tham gia triển lãm thương mại
Tại các triển lãm thương mại, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình, truyền đạt những lợi ích và thu hút sự chú ý của thị trường mục tiêu. Vì nhiều nhà bán lẻ và nhà phân phối đến thăm các sự kiện này. Qua đó, doanh nghiệp có thể có được các mối quan hệ đối tác có lợi cho công ty của mình.
3.4. Đảm bảo có thương hiệu mạnh
Thông thường, người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc của họ. Quy tắc này cũng hoạt động đối với các đối tác trong chuỗi cung ứng. Đó là lý do tại sao bạn nên chú ý đến việc xây dựng thương hiệu của mình.
Nếu doanh nghiệp thành công trong việc khiến đối tác nhớ đến thương hiệu của mình, có thể thiết lập một kết nối cảm xúc và khuyến khích họ mua hàng.
Một thương hiệu nhất quán, đáng tin cậy và dễ nhận biết sẽ giúp doanh nghiệp đi trước các đối thủ cạnh tranh và nổi bật. Kết quả là, các nhà bán lẻ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn trên hàng chục sản phẩm thay thế.
3.5. Chạy quảng cáo
Nhận thức thương hiệu là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp vì nó giúp tăng doanh số bán hàng, thúc đẩy lưu lượng truy cập và cải thiện doanh thu. Từ đó, thực hiện quảng cáo trực tuyến để quảng bá doanh nghiệp.
Thực hiện gửi bản tin email để tạo khách hàng tiềm năng và kết nối với khách hàng. Vì 17% người mua B2B tìm kiếm các đánh giá ngang hàng. Ngoài ra, nên cập nhật thêm thông tin chính xác về thương hiệu của doanh nghiệp vào danh bạ kinh doanh trực tuyến. Ví dụ như phát triển hồ sơ công ty trên các nền tảng như Google Doanh nghiệp của tôi, Yelp, Facebook, Tripadvisor, Foursquare,…
Một loại quảng cáo trực tuyến hữu ích khác là PPC. Nó giúp trang web nhận được nhiều lượt click của đối tượng khách hàng mục tiêu hơn.
Ngoài ra, hãy cân nhắc việc chạy quảng cáo trả phí trên mạng xã hội và quảng cáo đầu video trên các nền tảng video như YouTube để được hiển thị.
3.6. Đẩy mạnh các chương trình khuyến mại
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng các ưu đãi đặc biệt như phiếu giảm giá, chiết khấu và khuyến mại để khuyến khích họ mua hàng. Khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật so với đối thủ và có được lợi thế cạnh tranh.
Tốt hơn nữa, nếu sản phẩm của doanh nghiệp vượt trội hơn những sản phẩm khác về chất lượng, giá cả và tính năng, các nhà bán lẻ sẽ cố gắng trưng bày hàng hóa của doanh nghiệp bạn trên các kệ của cửa hàng của họ.
3.7. Sử dụng các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số
Thế giới phát triển, doanh nghiệp cần phải nắm rõ các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số. Việc giao tiếp với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trên phương tiện truyền thông xã hội ngày càng phổ biến. Doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian và tài nguyên bằng cách sử dụng các chiến dịch email, chatbot, Landing page, CRM, SMS,…
4. Ví dụ điển hình về Trade Marketing
4.1. Hội chợ triển lãm Sweets and Snacks Expo
Triển lãm và triển lãm thương mại cho phép các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm của họ và thu hút các đối tác tiềm năng. Trưng bày hàng hóa nhằm mục đích giúp cho các nhà bán lẻ thấy được giá trị và lợi thế của hàng hóa đó. Các nhà cung cấp chọn những người đại diện tốt nhất để nói về sản phẩm và truyền đạt những lợi ích của nó.
Sweets and Snacks Expo hoàn toàn phù hợp với các nhà bán lẻ, nhà sản xuất và nhà cung cấp bánh kẹo và đồ ăn nhẹ. Các nhà sản xuất đồ ngọt có cơ hội ra mắt sản phẩm mới tại triển lãm này và tìm kiếm các đối tác trong chuỗi cung ứng. Sự kiện này cung cấp các kết nối trong ngành và cơ hội hợp tác.
4.2. Triển lãm Điện tử Tiêu dùng (CES)
Các công nghệ mới và các nhà đổi mới toàn cầu được giới thiệu tại Triển lãm Điện tử Tiêu dùng (CES). Có thể tìm thấy hàng nghìn thương hiệu nổi tiếng trưng bày sản phẩm và tìm kiếm quan hệ đối tác. Các nhà sản xuất, nhà phát triển và nhà cung cấp phần cứng công nghệ tiêu dùng tham gia vào sự kiện này để giới thiệu những phát minh mới của họ. Triển lãm bao gồm nhiều danh mục sản phẩm để các công ty từ các ngành khác nhau có thể tham gia. Bên cạnh đó, CES có một chương trình mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp nói về những vấn đề liên quan nhất của ngành.
5. Kết luận về Trade marketing là gì
“Cuộc chiến” của thương hiệu không chỉ diễn ra trên truyền thông, “chiến trận gắt gao” thực sự đôi khi lại nằm ở điểm bán. Vì vậy, các nhà marketer cần có cái nhìn đúng về trade marketing – tiếp thị tại điểm bán.
Bài viết trên là định nghĩa cơ bản về Trade marketing là gì và 7 chiến lược Trade marketing hiệu quả. Hi vọng qua chia sẻ trên của Aslanr Agency có thể giúp bạn hiểu rõ về trade marketing và có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng, đạt lợi nhuận tối đa.
