Khi nói đến việc chiếm lĩnh thị trường, không thể không nhắc tới yếu tố USP. Với một người Marketer chính hiệu thì cần nắm rõ được định nghĩa của thuật ngữ này, giúp doanh nghiệp tìm ra USP nổi bật phù hợp với sản phẩm. Vậy USP là gì? Hãy cùng tìm hiểu về USP qua bài viết dưới đây.
1. USP là gì?
U(nique) S(elling) P(roposition) – USP hay còn được gọi là điểm bán hàng độc nhất, thuật ngữ mà bất kỳ người làm Marketing nào cũng phải nắm rõ. Có thể hiểu nôm na là những điểm độc nhất của một doanh nghiệp, sự tách biệt về dấu ấn của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
USP là yếu tố dùng để phân biệt sản phẩm/dịch vụ mà một doanh nghiệp cung cấp như là chất liệu tốt nhất, giá cả thấp nhất, là mặt hàng đầu tiên được bày bán trên thị trường,..
Trong Marketing, nếu USP của bạn được truyền đạt một cách rõ ràng sẽ là một cách thức tốt để thu hút người tiêu dùng tìm tới sản phẩm, góp phần nâng cao doanh số. Sử dụng USP một cách hiệu quả sẽ khẳng định vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh, giúp việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
2. Lợi ích của USP là gì?
Trong thời đại công nghệ thông tin phủ sóng mọi nơi, các hình thức Marketing Online phát triển vượt trội thì USP lại càng được coi trọng trong việc làm nổi bật sự khác biệt của doanh nghiệp. Vậy thì lợi ích của USP là gì? Hãy cùng tìm hiểu ngay sau đây.
2.1. Xây dựng chiến dịch tiếp thị hiệu quả
Khi có một USP tốt, các doanh nghiệp có thể lợi dụng nó để xây dựng các chiến lược truyền thông cho sản phẩm. Quá trình tiếp thị cần đánh sâu vào những đặc điểm riêng biệt của sản phẩm, để tác động tới tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.
Xây dựng nội dung quảng cáo có USP của sản phẩm giúp người xem ghi nhớ và ấn tượng về hình ảnh, đặc điểm riêng của sản phẩm. Đây chính là một yếu tố không thể thiếu khi triển khai quá trình xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, điều này sẽ giúp chiến dịch ghi dấu ấn và tạo niềm tin với khách hàng. Ngoài ra nếu quảng cáo được liên kết với USP tốt sẽ gia tăng tỷ lệ chuyển đổi-CVR.
2.2. Tăng lợi thế cạnh tranh và thiết lập vị trí vững chắc
Có thể nói đơn giản, khi có 2 sản phẩm cùng loại được bày bán, nếu trong đó 1 sản phẩm có đặc điểm nổi trội hơn như về giá cả, thành phần thì chắc chắn sẽ được người tiêu dùng chọn lựa nhiều hơn.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, gần như không loại mặt hàng nào là duy nhất và các doanh nghiệp phải liên tục đối đầu nhau. Thì đâu là lợi thế để doanh nghiệp sử dụng trong đối đầu với đối thủ kinh doanh? Đó chính là liên tục xây dựng và phát triển USP cho sản phẩm/dịch vụ. Các doanh nghiệp sẽ tạo được lợi thế ưu tiên cho sản phẩm/dịch vụ, kích thích khả năng tăng trưởng, từ đó giữ vững vị thế trên thị trường.
3. 5 bước xây dựng USP cho sản phẩm thành công
Mục đích cuối cùng của USP chính là để trả lời cho câu hỏi “ vì sao khách hàng nên chọn mua sản phẩm của bạn? ”. Một sai lầm thường thấy trong kinh doanh là các thương hiệu cố gắng định vị mọi đặc điểm cho sản phẩm chứ không tập trung vào 1 USP chủ đạo. Nhưng kết quả là khách hàng phải thu nhận quá nhiều thông tin và cuối cùng họ sẽ không nhớ được điểm nổi bật của sản phẩm là gì. Vì lý do đó hãy chỉ nên tập trung vào một điểm bán hàng độc nhất của doanh nghiệp, và xây dựng kế hoạch nổi bật lên đặc điểm đó.
Dưới đây là 5 bước giúp bạn xác định được USP cho sản phẩm/dịch vụ thống lĩnh thị trường.
Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đặt những câu hỏi tại sao
Để hiểu khách hàng muốn gì thì điều trước tiên là đặt mình vào vị trí của họ, từ đó tìm ra sở thích, thái độ, yếu tố khiến người tiêu dùng quyết định lựa chọn mua một sản phẩm/dịch vụ.
Ở bước này cần phối hợp với bộ phận chăm sóc khách hàng và những chuyên gia về tâm lý, đặc biệt là trò chuyện với khách hàng cụ thể để làm rõ mong muốn và điều khách hàng quan tâm.
Có thể đặt ra những câu hỏi để thấu hiểu người tiêu dùng như:
- Họ kỳ vọng gì ở thương hiệu mà họ chọn lựa ?
- Nỗi đau của khách hàng là gì?
- Giá bán như thế nào là phù hợp yêu cầu?
Ví dụ nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh mặt hàng túi xách nữ và đang cần xác định USP, hãy đặt câu hỏi như:
- Loại túi xách này sẽ được sử dụng vào dịp như thế nào?
- Độ tuổi nào phù hợp dùng mẫu túi nào?
- Túi xách có sức chứa nhiều hay ít?
- Kiểu dáng như thế nào sẽ khiến họ yêu thích?
- Họ có xu hướng thời trang như thế nào?
Hãy đặt càng nhiều các câu hỏi càng tốt, vì điều đó sẽ giúp bạn nghiên cứu chi tiết về sản phẩm và khắc họa rõ nét chân dung khách hàng của mình.
Bước 2: Đóng vai khách hàng và trả lời những câu hỏi
Sau khi đã lập được danh sách các câu hỏi chi tiết về sản phẩm và chân dung khách hàng, thì việc trả lời các câu hỏi đó sẽ giúp bạn khắc họa được USP phù hợp. Bạn cần có một cái nhìn khách quan để trả lời những câu hỏi được đặt ra, từ đó sẽ rút ra được những điểm cần cải thiện trong sản phẩm của mình.
Bước 3: Hiểu khách hàng muốn gì
Sau khi trả lời được các câu hỏi đưa ra, bạn cần rút ra được những điều về insight khách hàng và tổng hợp chúng lại, để chọn lọc những thông tin hữu ích nhất có thể dùng phát triển USP.
Ví dụ với mặt hàng túi xách nữ như trên thì khách hàng tầm độ tuổi 25 – 40 sẽ muốn túi đi tiệc kiểu dáng sang trọng tinh tế, những khách hàng trẻ tuổi hơn sẽ thích kiểu mẫu hiện đại thời thượng, thích màu sắc nhẹ nhàng, chất liệu bền, có nhiều ngăn,.. Chú ý USP cần phù hợp với những điều khách hàng mong muốn.
Bước 4: Xác định giá trị mà sản phẩm sẽ đem lại
USP của sản phẩm cơ bản là “giá trị độc nhất”, hãy liệt kê những giá trị của sản phẩm bạn đang cung cấp từ đó chọn lọc và tìm ra yếu tố sáng giá nhất. Xác định được bạn sẽ phục vụ điều gì tới cho khách hàng, phù hợp nhu cầu không, giá trị và nhu cầu đó đồng nhất như thế nào.
Bước 5: Xác định USP, điểm khiến khách hàng chọn lựa sản phẩm/dịch vụ của bạn chứ không phải đối thủ
USP sẽ đi xuyên suốt và song song với sản phẩm, cho nên cần cân nhắc kĩ về giá trị độc nhất mà doanh nghiệp sẽ đưa đến cho khách hàng. Bên cạnh đó, USP chính là yếu tố để người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm của bạn, vì thế USP cần thực tế, nổi bật và đánh trúng tâm lý khách hàng.
Một USP hiệu quả sẽ bao gồm những đặc điểm sau:
- Khó có thể bắt chước
- Có sức ảnh hưởng, lan rộng khắp thị trường
- Độc đáo và khác biệt
- Tập trung vào đem lại giá trị cho khách hàng
4. Một vài ví dụ về USP của các thương hiệu lớn
4.1. Yakult – Tốt cho hệ tiêu hóa
Khi xuất hiện lần đầu tại Việt Nam, Yakult đã đem đến USP mới lạ “tốt cho hệ tiêu hóa”, bên cạnh đó sản phẩm của Yakult cũng được Bộ Y Tế chứng nhận. Điều này càng khiến Yakult được yêu thích bởi người tiêu dùng, tạo nên tâm lý khi uống Yakult sẽ bổ sung men vi sinh, kích thích tiêu hóa.
4.2. Starbucks – Premium coffee
Starbucks đã xây dựng được một tầm nhìn chiến lược rất rõ ràng, cung cấp một cốc cà phê cao cấp với giá chỉ 2 USD – tầm giá mà mọi người đều mua được. Bên cạnh đó Starbucks cũng chú trọng vào trải nghiệm mua hàng của khách, tại quán sẽ không có nhân viên bồi bàn giúp không gian thêm yên tĩnh và thoải mái. Điều này đã giúp Starbucks vươn lên thành chuỗi cafe hàng đầu thế giới, sở hữu hơn 25000 cơ sở trên toàn cầu.
4.3. Heads & Shoulders – làm sạch đến 99,9% vi khuẩn, ngăn ngừa gàu
Mặc dù USP của Heads & Shoulders không có điểm mới lạ nhưng đây là một trong những USP mở đường thành công nhất mọi thời đại. Heads & Shoulders đã xây dựng cho mình một USP đơn giản nhưng lại là một tuyên bố mạnh mẽ “dầu gội đầu trị gàu số 1 thế giới”. Từ đó mỗi khi khách hàng muốn tìm tới các sản phẩm dầu gội trị gàu sẽ nghĩ ngay đến Heads & Shoulders.
5. Kết luận
USP chính là điểm nổi bật giúp doanh nghiệp khẳng định thương hiệu, tách biệt với các đối thủ trên thương trường. Mong rằng qua bài viết của Aslanr Agency sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về USP là gì? Cách xác định USP phù hợp với sản phẩm và gây thiện cảm với khách hàng, nâng tầm vị thế thương hiệu.
